目前药店终端看似热闹的中药饮片销售也同样存在这样的问题，而对许多连锁老总而言，最直接的问题是，如何在日渐升温的中药饮片销售竞争中脱颖而出，“剩”者为王。
医药连锁中药销售
今年药店里的中药饮片销售很火，笔者在全国走访过的连锁药店里，几乎都在默默发力中药饮片销售。更直观的是，打开微信朋友圈，经常被各类中药饮片的销售PK或单品突破刷屏。
但古人说，盛极必衰，繁盛的背后往往有不易察觉的危机。其实目前药店终端看似热闹的中药饮片销售也同样存在这样的问题，而对许多连锁老总而言，最直接的问题是，如何在日渐升温的中药饮片销售竞争中脱颖而出，“剩”者为王。
小心羊群效应！
根据中康CMH数据，2014年中药饮片行业总体销售规模达到495.63亿元，同比增长15.72%，增幅高于化学药品、生物药品、医疗器械制造等医药子领域，而在药店里，药材类销售规模达到182亿元，这显示出零售药店对药材类产品销售的重要性。
总体而言，药材类（含饮片）在药店的销售规模占比在10%以内，但是与化学药和中成药相比，近几年药材类的销售增幅明显要大于成药。从2011年的96亿元增长到2014年的182亿元，年平均增长23.7%。
不过值得注意的是，随着越来越多的连锁药店看到中药饮片的利好，市场竞争也日渐升温，中药的红利开始被摊薄。而且，同质化竞争、假劣伪冒药材、过度营销等问题，正逐步暴露出来。从2015年上半年的数据来看，药材在药店的MAT销售规模出现下降趋势。
贵州联盛药业集团董事长汪洪峰介绍，他们曾经做了一次样本调研，有大约1万名消费者参与，调研结果是，他们对中药的认知度很高，但美誉度却并不高。其中一个重要原因是，经常会看到关于假劣伪冒中药的负面报道。“人们吃中药是希望管用，而且安全，所以保障中药质量与安全性的问题是当务之急。”汪洪峰认为，药店如果要把中药发展成为未来的长期饭票，那么就要着力在终端提高中药的美誉度。
未来的长期饭票
老龄化与慢病问题，是目前推动消费者加大关注中药养生保健的两个有力因素。许多连锁药店抓住中医药“治未病”的养生理念，加强中药饮片的销售，有的还搭配了中医问诊、中医理疗等特色服务。这对中药市场既是机遇，也是挑战。
青岛医保城药业集团董事长马守军指出，中药与中医目前已经到了唇亡齿寒的境地，中医发展壮大的关键在于中药，而中药良性发展的关键在于中药材。“中药对于药店的重要性无需多言。目前是中药兴店的大好时机。”
但从中药市场开拓与巩固的角度来看，药店现有的营销方式亟待升级。汪洪峰指出，核心是将中药养生健康的价值理念植入消费者的观念中。据了解，贵州联盛药业集团作为今年中药饮片市场上的一匹黑马，大胆地推出了“四位一体”的营销打法，其理念关键是建立线上全面推广+线下终端控销+医学专家指导+中医馆慢病管理的战略战术体系。
汪洪峰表示，这个营销思路是他们基于对目前药店终端里竞品的市场分析，融合了互联网O2O的理念，结合线上传播与线下体验，并专门邀请了公关公司上海典众给他们作专业指导，提高消费者教育，将联盛堂破壁饮片的产品价值和关键词，融入每个传播渠道中。
汪洪峰强调，在信息爆炸的今天，精准推广尤为重要。
因此，他们跟网上药店合作，精准抓取目标用户，免费派送产品试用装。例如他们跟可得网建立合作关系，对于在可得网购买隐形眼镜、眼药水，或者在留言区互动探讨眼睛干涩的健康问题的网购用户，联盛堂会给他们免费派送破壁菊花饮片。
据介绍，他们如今一天会免费派送上万份产品试用装，而其中大约有10%的用户能转化成他们的顾客。汪洪峰认为，在移动互联时代，要充分运用新技术和线上平台的作用，传播中药的健康价值，提高消费者对中药产品的美誉度。
来源：第一药店财智
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